‘Hemos roto los prejuicios de que el sector productivo es un mal cliente’

Marcia Villarroel - Es gerente general del Banco Unión, entidad financiera que tiene el 97,42% de participación estatal. Destaca que desde mayo del 2007 realizaron acciones para cambiar la imagen de banco con una alta mora y bajo el prejuicio de ser estatal. Asegura que este año están con mayor crecimiento debido a la creación de productos que democratizan el crédito; incrementan su red de agencias. Desarrollaron una tecnología específica para el productor

— ¿Qué resultados tiene en más de tres años de gestión?
— Desde el 2007, el Banco Unión ha crecido, tiene nuevos servicios y productos. Pero este año muestra que puede ser líder en el país. En tan sólo seis meses hemos crecido a 88 agencias urbanas y rurales, compramos 120 cajeros automáticos (el total son 220 ATM) para generar cobertura y llegar a los segmentos que no eran atendidos por la banca tradicional. Democratizamos el crédito y cumplimos con nuestra misión. Tenemos cajeros externos en 46 puntos fronterizos. Hemos mejorado la tecnología. Trabajamos en políticas antidiscriminatorias para una mejor atención; ahora todos son clientes VIP. El banco es más competitivo. Nuestro reto es ser el banco de los bolivianos.
— ¿Los bancos están aprendiendo a dar más servicios?
— Ya no es el cliente el que viene a pedirte algo, es el banco que tiene que ir donde estás. Sé que abrir una agencia rural es el doble de costoso que en el área urbana, pero hay que hacerlo si quieres democratizar el crédito, los servicios financieros y bancarizar.
— ¿Cuánto han invertido?
— Este año invertimos $us 12 millones en compra y refacción de inmuebles, 120 cajeros automáticos y todo lo establecido por la Autoridad de Supervisión y Fiscalización del Sistema Financiero para abrir agencias. Contratamos 700 personas. Planificamos en noviembre del año pasado.
— ¿Cuál es el apoyo al Estado?
— El servicio que damos a los funcionarios públicos no nos genera una rentabilidad alta, pero tiene que servir de apoyo al Estado. El hecho de que el Estado deje de trabajar con varios bancos y lo haga sólo con uno (Banco Unión es el que paga los salarios) le va a dar un beneficio en ahorro y mayor cobertura. Nos genera clientes porque tenemos Créditos Convenio y pronto lanzaremos la Tarjeta Funcionario Público. Hay un efecto multiplicador. Atendemos a casi 500.000 funcionarios públicos. Trabajamos con el Ministerio de Educación para bancarizar a todos los maestros.
— ¿A cuántos funcionarios públicos falta bancarizar (abrir cuenta y tarjeta de débito?
— Estamos con un 30% de bancarizados después de recibir las cuentas de los otros bancos. Esperamos llegar al 60% hasta fin de año. El Gobierno Central está bancarizado en un 100%.
— ¿Y cuál la atención que dieron al sector productivo?
— Tenemos productos propios para pyme, microcréditos productivo, empresas y los créditos del Banco de Desarrollo Productivo (BDP), somos su brazo financiero, atendemos el FDP y fideicomisos para caña de azúcar, quinua y sésamo; ya colocamos 66 millones de 140 millones de bolivianos para el fideicomiso de productores de azúcar. La cartera productiva propia del Banco Unión es de 200 millones de dólares.
— ¿Para atender a los productores rurales han tenido que aprender a conocerlos y crear metodologías específicas?
— El banco ha desarrollado la tecnología agropecuaria, tanto así que pensamos lanzar este mes nuestro propio crédito agropecuario, complemento del BDP. Aplicamos el 50% del fondo de garantía Propyme. También vamos a iniciar una campaña de educación financiera.
— ¿Cuáles son las características de esta tecnología?
— Durante un año se ha trabajado en la construcción de una base de datos de los sectores productivos que permita tener información real de cuánto se produce, cuántas hectáreas se necesita para producir ciertos productos, la estacionalidad, los ingresos, el ciclo de producción.
Esta tecnología es diferente a la aplicada al sector productivo urbano (por ejemplo, las empresas presentan sus balances). Lo importante es que necesitas un alto compromiso del funcionario del banco (ir a lugares alejados) que refleja nuestra misión de contribuir al desarrollo del país. Los productores rurales que nunca han tenido acceso al crédito son buenos pagadores.
Hoy, el sistema financiero no tiene que tener miedo de ir a estos sectores productivos. La mora sólo del sector productivo es menor al 1% del total que llega a 2,9%. Hemos roto los prejuicios de que el sector productivo (rural) es un mal cliente, mal pagador, utiliza mal el dinero, si le das un buen asesoramiento y mides bien su capacidad de pago, en función a su actividad principal.

SS. Publicado en El Financiero, 16 octubre 2011